Модуль 1. Банковские продукты и услуги
Продажа и продвижение банковских продуктов и услуг
Жизненный цикл банковского продукта. Ценообразование в банке.
Продуктовая линейка банка.
Корпоративный и продуктовые бренды банка. Конкурентоспособность банковских продуктов.
Общая характеристика основных видов банковских продуктов изучение:
вкладов (депозитов);
кредитов (потребительского, целевого);
банковских карт (дебетовых и кредитных);
продуктовой линейки банка.
Жизненный цикл банковского продукта и его этапы.
Ценообразование в банке. Изучение структуры цены на банковский продукт, особенностей ценообразования в банке, ценовой политики.
Корпоративный и продуктовые бренды банка. Изучение составляющих бренда: нейма, слогана, логотипа, философии (миссии и ценностей).
Конкурентоспособность банковских продуктов. Изучение характеристик продукта, влияющих на его конкурентоспособность. В модуле могут быть практические занятия, например, по сравнению характеристик продуктов для разных сегментов рынка (частных лиц, корпоративных клиентов).
Услуги
Классификация банковских услуг. Изучение базового и расширенного ассортимента услуг, реестра услуг.
Особенности банковских услуг
изучение:
базовых особенностей банковских услуг: неосязаемости, непостоянства качества, неотделимости от источника предоставления, невозможности хранения;
функциональных особенностей: обеспечения экономики платёжными средствами, регулирования количества денег в обращении, ориентации на универсальную деятельность;
специфических особенностей: жёсткого государственного регулирования, закрытости для третьих лиц, использования различных форм денег, прибыльности и риска.
Особенности продажи банковских продуктов и услуг.
изучение:
основных форм продаж (стационарная, дистанционная);
политики банка в области продаж;
условий успешной продажи банковского продукта;
этапов продажи банковских продуктов и услуг.
Организация послепродажного обслуживания и сопровождения клиентов. Изучение методов, принципов и форм организации продаж, этапов продажи.
Модуль 2. Продажа и продвижение банковских продуктов и услуг
Виды каналов продаж банковских продуктов
Продвижение банковских продуктов
Формирование клиентской базы
Продажа и продвижение банковских продуктов и услуг включают в себя комплекс мероприятий, который называется банковским маркетингом. Он направлен на изучение потребностей клиентов, разработку и продвижение банковских продуктов и услуг, а также установление долгосрочных взаимовыгодных отношений с целевой аудиторией.
Некоторые инструменты и каналы, которые используются в банковском маркетинге:
Цифровые каналы. К ним относятся SEO, SMM, контекстная реклама, email-маркетинг, мобильные приложения, мессенджеры.
Традиционные медиа. К ним относятся ТВ, радио, наружная реклама, PR.
Мероприятия. Например, вебинары, семинары.
Прямые продажи. Осуществляются через отделения и колл-центры.
Привлечение внимания. Задача — показать клиенту, что банк предлагает решение его запроса.
Прогрев интереса. Используются статьи, видео, калькуляторы, гайды. Особенно важен этот этап для сложных продуктов, таких как ипотека.
Доверительные касания. Банк помогает разобраться и снять сомнения — простым языком, фактами и примерами.
Конверсия. Используется удобный лендинг, простая форма заявки, минимум шагов и поддержка на этапе оформления.
Удержание. Используются напоминания, спецпредложения, бонусы.
