Сравнительный анализ банковских продуктов

Продажа банковских продуктов розничным клиентам и индивидуальным предпринимателям включает различные формы продаж, которые можно классифицировать по разным признакам, например по территориальной принадлежности и стратегии организации банковского бизнеса.  По территориальной принадлежности выделяют стационарные и дистанционные формы продаж.  Стационарная форма предполагает обслуживание клиента в офисе банка. Это пассивные продажи, когда инициатива исходит от клиента. В процессе стационарного обслуживания продают, как правило, традиционные банковские продукты.  Дистанционная форма предполагает обслуживание клиентов на расстоянии. Она может носить активный характер, когда инициатива исходит от банка, или пассивный характер, проявляющийся в виде традиционного обслуживания клиента или с помощью электронных средств коммуникации.  В зависимости от стратегии организации банковского бизнеса выделяют продажи массового характера (банковский ритейл) и индивидуальные продажи.  Массовые продажи по схеме «финансовый супермаркет» предполагают обслуживание большого количества схожих по своим потребительским предпочтениям клиентов и проведение однотипных банковских операций.  Индивидуальные продажи больше относятся к обслуживанию VIP-клиентов и в некоторых источниках обозначаются как организация продаж по типу «финансовый бутик». Для таких клиентов банки могут предлагать, например, персональный менеджмент, обслуживание в отдельном помещении, финансовый и налоговый консалтинг, доступ к форексным операциям и другие услуги.

Продуктовая линейка банка — это полный и тщательно структурированный набор банковских услуг, предоставляемых конкретным банком.  Некоторые группы продуктов и услуг, которые входят в продуктовую линейку: Расчётно-кассовое обслуживание: текущие счета, платёжные карты (дебетовые, кредитные), переводы. Депозитные продукты: срочные вклады, накопительные счета. Кредитные продукты: потребительские кредиты, ипотека, автокредиты, овердрафты. Инвестиционные продукты: брокерское обслуживание, паевые инвестиционные фонды (ПИФы), доверительное управление. Дистанционное банковское обслуживание: интернет-банкинг, мобильные приложения, СМС-информирование. Дополнительные услуги: страхование, аренда сейфов, валютно-обменные операции.  Для управления продуктовой линейкой банк формирует специальный реестр, в состав которого входит детальное описание всех продуктов и услуг, а также представлены аналитические характеристики.  Продуктовая линейка банка должна быть диверсифицированной и соответствовать потребностям различных сегментов розничных клиентов. 

Продажа банковских продуктов корпоративным клиентам требует специфического подхода, так как при работе с компанией нужно представить выгодные стороны услуги целой организации.  Некоторые способы поиска корпоративных клиентов: Мониторинг интернет-площадок. Сотрудник банка знакомится с содержанием различных интернет-ресурсов, чтобы найти потенциальных клиентов. Преимущество такого способа в том, что поиск не ограничен определённым регионом. Проведение рекламной кампании. Может задействоваться наружная реклама, средства массовой информации, интернет. Предпочтение отдается периодическим изданиям, в которых указываются предложения и контактные данные. Посещение тематических мероприятий для бизнеса. На них представители и сотрудники банка встречаются с потенциальными клиентами. Ознакомление с информацией в справочниках предприятий и организаций. Такие подборки выпускаются как на федеральном, так и на региональном уровне. В них предприятия собраны по отраслям производства. Изучение деятельности корпоративного клиента. Чёткое представление о потребностях компании и направлении её деятельности поможет адаптировать предложение к её запросам и сделать его максимально выгодным.  Некоторые методы продаж банковских продуктов: Единичные продажи. Подразумевают продажу продукта одного наименования (например, открытие расчётного счёта или получение кредита). Стратегия пакетирования. Предполагает рассмотрение имеющихся в наличии продуктов как отдельных позиций каталога взаимосвязанных услуг. Кросс-продажи. Это деятельность по предложению клиентуре сопутствующих продуктов. Перекрёстные продажи. Предполагают замену продуктов, которые прошли стадию потребления, и банк готов предложить клиенту новые. Часто за организацию продаж корпоративным клиентам отвечают разные подразделения центрального офиса в зависимости от банковских продуктов, за которыми они закреплены. 

Конкурентные преимущества банковских продуктов (конкурентоспособность банковских продуктов) — это характеристики, которые делают продукт привлекательным для потребителей по сравнению с аналогами. Такие преимущества позволяют банку занять прочную позицию на рынке, удовлетворить потребности клиентов и получить прибыль.  Конкурентоспособность банковских продуктов определяется в сравнении с продуктами одного уровня качества и цены.  Виды Некоторые виды конкурентных преимуществ банковских продуктов: Качество продукта и обслуживания. Учитываются полнота документации, скорость и чёткость обслуживания, ясность информации.  Удобство доставки продуктов к клиентам (место, время, оперативность получения, скорость активации, надёжность).  Использование современных IT-технологий — позволяет связать между собой все банковские продукты, повысить качество обслуживания для клиента.  Установление персональных отношений с клиентами, например, на корпоративном рынке, где количество потенциальных клиентов меньше, а потребность в банковских услугах и потенциальный доход выше.  Диверсификация деятельности — предложение новых продуктов и услуг, которые не имеют аналогов.  Факторы На формирование конкурентных преимуществ банковских продуктов влияют как внешние, так и внутренние факторы.  Внешние факторы — мировая экономическая макросреда, государственная институциональная среда, особенности регионов (социально-экономическая ситуация, привлекательность для банковской деловой активности, инвестиционный климат). Внутренние факторы — рыночная стратегия конкурентов, тарифная, финансовая и продуктовая политика самого банка. Характеристики продукта — цена, условия оплаты, степень интегрированности продукта в систему банковского обслуживания и другие.

Некоторые виды эквайринга: Торговый эквайринг (POS) — терминал в магазине или на выезде (курьер, ярмарка). Интернет-эквайринг — онлайн-оплата на сайте или в приложении. Подходит для e-commerce, маркетплейсов и доставки. Мобильный эквайринг — терминал подключается к смартфону. Удобно для выездной торговли, такси, частных мастеров.  В эквайринге участвуют несколько сторон: Покупатель — тот, кто оплачивает. Продавец (мерчант) — тот, кто получает оплату. Банк-эквайер — помогает принимать платёж и перечисляет деньги продавцу. Банк-эмитент — обслуживает покупателя и отвечает за списание денег. Платёжная система — передаёт запросы между банками (МИР, UnionPay).